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¿Cómo crear el Buyer Persona?

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buyer persona

Seguro que has oído hablar en alguna ocasión del buyer persona. El buyer persona es un concepto totalmente ligado al Inbound Marketing y se utiliza para describir de forma detallada, desde distintos puntos de vista, el público objetivo o target de una empresa.

En concreto, el buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal creada a partir de información sobre sus datos demográficos, su comportamiento, sus necesidades y motivaciones.

Al crear esta representación con nombre, apellidos, personalidad y características, usted y su equipo podrán comprender mucho mejor a sus clientes potenciales y será más fácil plantear los contenidos adecuados para atraerlos y las acciones para convertirlos en clientes reales.

¿Por qué es tan importante el buyer persona en una estrategia de Inbound Marketing?

Definir de forma correcta el buyer persona no es una simple formalidad, sino que es un aspecto fundamental para planificar una estrategia de inbound marketing con éxito.

Pararse a pensar en todos las características de su cliente ideal, le permitirá profundizar en otros aspectos importantes para su empresa:

  • Saber hasta qué punto conoce usted y su equipo a su perfil de cliente ideal y en qué medida sirven sus productos o servicios a estas personas.
  • Encontrar posibles nuevas líneas de negocio.
  • Mejorar la comunicación y la atención al cliente, al conocer en más detalle sus problemas y necesidades.
  • Aumentar y mejorar los resultados de sus acciones de marketing.

Buyer persona vs Target

Es común que los conceptos buyer persona y target suelan confundirse. Aunque, a primera vista, parece que se refieren a lo mismo, lo cierto es que tienen diferencias sustanciales que conviene conocer.

El público objetivo o target es un concepto más abstracto. Agrupa una cantidad de personas sin entidad propia. Por ello, solamente identificando nuestro target es difícil de personalizar contenido sin la antropomorfización del perfil al que nos dirigimos y también es probable que encontremos distintos buyer personas.

Principales diferencias entre uno y otro concepto:

  • El target elige públicos concretos en función de aspectos como el sexo, la edad, el poder adquisitivo, entre otros. El buyer persona, en cambio, define necesidades.
  • El target centra sus esfuerzos en el segmento del público que ha definido para vender su producto o servicio. El buyer persona aplica la necesidad que ha identificado a varios segmentos de ese público, más allá del sexo, la edad o el poder adquisitivo.
  • El target, al centralizar su labor en un solo segmento del público, suele olvidarse de otros segmentos igualmente rentables. El buyer persona saca provecho de varios segmentos de público que comparten la misma necesidad.

Ahora bien, existe otra diferencia, que ocurre en la parte final del proceso. El buyer persona no siempre tiene que ser el que toma la decisión de comprar el producto o servicio. De hecho, hay tres perfiles de buyer persona:

  • Decisor: es la persona que puede tomar la decisión final de la compra. Acostumbra a ser el caso más extendido, especialmente en B2C.
  • Prescriptor: la persona que recomienda el producto. Un ejemplo muy claro podría ser el de un médico que puede ser el prescriptor de un determinado medicamento.
  • Influenciador: la persona que, con su opinión, puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra. Es muy importante saber quiénes son los influencers de nuestro buyer persona, ya que esto nos ayudará a decidir con qué blogs y perfiles en las redes sociales vale la pena contactar para conseguir algún tipo de colaboración.
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¿Cómo crear un buyer persona ideal?

Lo primero que debes tener claro es que un buyer persona no puede crearse usando suposiciones o deducciones. La información debe de ser obtenida a través de:

  • Entrevista.
  • Encuesta.
  • Focus group.
  • cualquier técnica para la obtención de datos.

Por medio de estas metodologías se pueden obtener datos tanto cualitativos como cuantitativos. Ambos importantes para la formación de este modelo. Hay que tener en cuenta que después de obtener los datos es importante trabajarlos. Así, la creación de tu cliente ideal depende de la realización de los siguientes pasos:

1- Recolección de datos

Como dijimos anteriormente, la recopilación de los datos es importante porque sirve como base para formar el arquetipo. Para recogerlos es necesario llevar a cabo una investigación detallada de las características del público objetivo, seguir una línea y reconocer datos que sean recurrentes dentro del segmento.

Aquí te damos algunas preguntas importantes que puedes hacer para ayudarte a su creación:

Información personal.

  • ¿Cuáles son sus datos personales? (edad, nacionalidad, estado civil, hijos, familia, etc.)
  • ¿Cuál es su formación acedémica?
  • ¿Cuál es su trayectoria profesional?

Información laboral.

  • ¿En qué trabaja?
  • ¿Cómo es su día a día?
  • ¿Qué habilidades son necesarias para realizar su trabajo?
  • ¿Qué herramientas usa para trabajar diariamente?
  • ¿Cuáles son sus principales responsabilidades?

 Empresa.

  • ¿Cuál es el área de su empresa?
  • ¿Qué tamaño tiene la empresa?

Objetivos.

  • ¿Cuáles son sus principales objetivos o metas?
  • ¿Qué expectativas laborales tiene?

Desafíos.

  • ¿Cuáles son sus mayores desafíos?
  • ¿Cuáles son las mayores dificultades que tiene para alcanzar sus objetivos?

Hábitos para obtener información.

  • ¿Cómo adquiere nuevas habilidades e información?
  • ¿De dónde obtiene las informaciones que consume?
  • ¿Cuáles son las redes sociales en las que participa con mayor frecuencia?
  • ¿Utiliza las redes sociales para la obtención de información?

Hábitos de compra.

  • ¿Dónde suele hacer la mayor parte de sus compras?
  • ¿Suele realizar búsquedas en internet antes de hacer compras?
  • ¿Con qué frecuencia realiza compras online? ¿De qué tipo de productos?
  • Sobre su última compra ¿Dónde la realizó? ¿Qué lo indujo a hacer esa compra? ¿investigó el precio antes?
  • Sobre su última adquisición con nosotros ¿Por qué eligió nuestra empresa? ¿Qué buscaba solucionar cuando nos buscó? ¿Cuál es el mayor beneficio que encuentra en nuestro producto?
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Proceso de Compra.

  • ¿Cómo nos ha encontrado?
  • ¿Consideró otras alternativas antes de optar por nosotros?
  • ¿Cuáles eran sus dudas acerca de nuestro producto/servicio?
  • ¿Cómo las aclaró?
  • Estas preguntas son una base que puedes adecuar a tu negocio.

2- Comprensión de las necesidades de tu buyer persona

A partir de los datos obtenidos en la etapa anterior, es posible reconocer cuáles son las necesidades, motivaciones, dudas e intereses de la población objetivo.

Como consecuencia, se puede ser más específico y ofrecer justamente lo que necesitan los individuos del grupo. Por ejemplo, si tienes un blog y consideras importante el entendimiento de las necesidades de la persona, cliente ideal, podrás ofrecer contenido dirigido a sus intereses. El resultado de esta práctica será la obtención de una audiencia más cualificada o con mayor interés.

Con este análisis de datos, también podrás crear más de una persona, ¡las que sean necesarias!

Pero recuerda, no te excedas, lo ideal será definir solo los buyer persona que vayas a atender ya que cada una requiere de unos contenidos, medios, canales o formatos específicos.

3- Diseñar el trayecto por el funnel de ventas del buyer persona

El embudo de ventas comienza cuando el cliente conoce tu marca y finaliza cuando efectúa la compra o se fideliza. Este proceso es indispensable para tener éxito en la estrategia, principalmente, porque a través de él puedes saber qué contenidos son interesantes para cada grupo de individuos. Así, el embudo tiene tres etapas: entrada, medio y fondo.

El primero hace referencia al descubrimiento del tema, el segundo es el que trata de las consideraciones (un aprendizaje más profundo sobre ciertas cuestiones relacionadas al tema), y finalmente el fondo, que es en el que ocurre la decisión de compra. Pasar por las dos etapas anteriores es indispensable para que llegues a la tercera con una clara definición de temas para cada grupo dentro del público objetivo.

4- Finalizar la venta y fidelizar el cliente

Después de vender el producto o contratar el servicio es necesario seguir trabajando con el buyer persona. Esta es esencial para la realización de estrategias de fidelización, incluso, permite usar con más eficiencia el email marketing, por ejemplo. Es importante señalar que la persona es fundamental para las campañas de reactivación.

Esta persona es indispensable para que una estrategia de marketing sea un éxito. Por eso, vale la pena prestar atención en las diversas etapas, considerar su importancia en la jornada del cliente e invertir en su definición. Cuanto más detallada, mejor será tu visión a respecto de los clientes y podrás tomar decisiones más acertadas en la empresa.

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¿Cómo crear un buyer persona cuando aún no se tienen clientes?

Como ya comentamos anteriormente, no puedes dejarte llevar por suposiciones ni deducciones para crear tu modelo de cliente ideal, entonces, ¿qué debes hacer?

Vamos a mostrarte tres métodos efectivos para crearlo sin tener clientes aún.

  1. Investigación de mercado

El marketing nos enseña que no hay nada mejor que una investigación de mercados para una empresa en recién lanzada. Aún más si tiene la ventaja de ayudarte a crear a tu persona, ¿verdad?

A través de una investigación de mercados podrás conseguir un volumen alto de respuestas y conseguir datos cuantitativos y cualitativos que te ayuden a encontrar la información que necesitas.

Debes definir la población que va a ser examinada de acuerdo con el producto o servicio que deseas lanzar y determinar el tamaño de la muestra. Aquí entonces es de muchísima utilidad haber definido un público objetivo.

Una vez escogida tu muestra, debes elegir la técnica para recolectar los datos. Puedes hacer una entrevista presencial o por teléfono, grupal, o incluso, utilizar un cuestionario online como Google Forms o SurveyMonkey.

Una vez tengas toda la información, puedes proseguir con el análisis de datos y la creación de tu buyer persona como te explicábamos anteriormente.

  1. Estudio con base de contactos

Este estudio es semejante a la investigación de mercados, la principal diferencia es que para realizarla utilizarás tu base de leads.

A partir de esta base de contactos puedes hacer tu estudio de la misma forma como harías una investigación de mercados.

  1. Estudio de Google Analytics

Si tienes un blog, puedes usar Google Analytics para obtener los datos y así crear tu persona. Puedes obtener los datos de perfil de tus visitantes. Esta información es importante incluso si ya tienes un buyer persona, debido a que podrás verificar si los datos de tu persona son correctos o no.

Tras la recogida de información, debes seguir con el análisis de datos y definir tu cliente ideal.

Puedes utilizar uno, dos o incluso los 3 métodos para definir mejor tu persona.

Sea cual sea el método que utilices para crearla, lo que debes siempre tener en cuenta es que ningún dato debe ser producto de un pálpito, todo debe estar documentado.

Y bueno, hemos llegado al final de este contenido. No dudes en dejarnos tus preguntas o comentarios, será un placer continuar ayudándote a aprender sobre el vasto concepto de los buyer persona.

 

 

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